Las pymes son parte central del sector productivo de la provincia de Neuquén. En el sector petrolero conforman una red que complementa la tarea de las grandes productoras de hidrocarburos y es clave en la generación de empleo. Algunas de esas pequeñas firmas surgieron como proveedoras de YPF, otras se formaron obligadas por la privatización de la petrolera argentina en la década del 90 y también están aquellas que identificaron nichos rentables en un enclave estratégico para la economía provincial y allí desplegaron sus saberes para hacerse fuertes en base a la eficiencia de sus procesos y la calidad de sus productos. Lo que sigue es la experiencia exitosa de cinco de esas compañías.

El Pampeano

Como les sucedió a muchas otras Pymes de la Cuenca Neuquina, el presente de El Pampeano es muy diferente del de sus inicios. Hace 30 años, esta empresa instalada desde siempre en el ingreso de Plaza Huincul comenzó como una pequeña tornería que le brindaba servicios a YPF. A partir de la privatización de la petrolera argentina
y la aparición de nuevos jugadores en la región, fue expandiendo su actividad. Fue así como comenzaron a dedicarse a la reparación de válvulas, bombas y la elaboración de cercos perimetrales. Hasta que en el año 2008 la compañía Pioneer los sondeó para diseñar y fabricar tanques destinados al aprovisionamiento de petróleo. La propuesta resultó un momento bisagra para la historia de 

El Pampeano. «Comenzamos a trabajar con soldadores calificados y le entregamos los tanques a Pioneer. Ellos quedaron muy conformes con nuestro trabajo. Entonces certificamos fabricación de tanques para almacenamiento de petróleo», cuenta a TRAMA Alicia Temis, gerenta general de la empresa. 

A partir de esa experiencia con Pioneer, comenzaron a llegar propuestas de YPF para la elaboración de tanques de hasta 320 metros cúbicos. Desde entonces, además de YPF, la empresa se ha convertido en cliente de grandes compañías como Tecpetrol, Bolland, Pluspetrol, Medanito y EDVSA, entre otras. «La empresa tiene actualmente tres grandes unidades de negocios: la fabricación de tanques, la tornería y la reparación de tanques en campo», completa Temis. 

La fabricación de los tanques se realiza en la planta de Plaza Huincul y desde allí se los envía a las diferentes operaciones. El traslado de estas enormes moles de 7 metros de alto y otros tantos de ancho no solo requiere una enorme logística, sino también el cumplimiento de un riguroso protocolo de seguridad, lo que lleva a que puedan transcurrir cinco días desde que el tanque sale de la planta industrial hasta que llega a su lugar de destino. «Como los tanques ocupan todo el ancho de la ruta, es necesario ir cortando el tránsito a medida que avanza el camión que lo traslada. También tuvimos que pedir autorización para levantar el cableado de la ciudad porque estaba por debajo de la altura
de nuestros tanques», relata la gerenta de El Pampeano. «Cuando el camión sale a la ruta, es muy emocionante verlo. Se paraliza la ciudad por ese ratito», agrega emocionada. 

El Pampeano cuenta actualmente con una dotación de 90 empleados que se dividen entre los que se dedican a los trabajos de tornería, los que están abocados a la fabricación de los tanques y los que integran las cuadrillas que realizan los trabajos de mantenimiento en las operaciones.
En todos los casos, se trata de gente altamente capacitada por la propia empresa y que reside –en su enorme mayoría– en la zona comprendida por las localidades vecinas de Plaza Huincul y Cutral Có. Precisamente para mejorar la calidad de la capacitación y ofrecer un mejor producto, la empresa está gestionando un acuerdo con dos prestigiosas instituciones oficiales. «Estamos en conversaciones muy avanzadas con la UTN de Neuquén y con el INVAP en función de armar un plan de capacitación para gente de la zona que luego pase a trabajar en la empresa», concluyó la directiva. 

Petrogas

«Somos una empresa muy arraigada en Cutral Có, con mucho compromiso social. Fue una decisión política estar acá. De hecho, el 100% de nuestro personal proviene de Cutral Có y Plaza Huincul». Con esa contundencia, Héctor Cancio, presidente de Petrogas, inicia la conversación con TRAMA.
Su empresa está dedicada a la operación y mantenimiento de pozos, y cuenta con 900 empleados repartidos en los diversos yacimientos de la Cuenca Neuquina. Petrogas nació al calor de privatización de YPF y sus socios fundadores fueron exempleados de la petrolera. Pero a diferencia de lo que sucedió con la mayoría de las que surgieron en ese momento, esta empresa no solo logró sobrevivir a las diferentes crisis sino que además experimentó un crecimiento constante. «De los 30 emprendimientos que surgieron en Cutral Có, únicamente tres se mantuvieron en pie. La gente no estaba preparada para manejar las empresas. Creo que nosotros pudimos salir adelante porque los directivos no cambiaron nunca, mantuvimos siempre una línea», completa Cancio. 

¿Cómo lograron crecer en un mercado tan competitivo?

— -La actualización es fundamental. La mesa chica de la empresa es gente de muchos años que se está capacitando permanentemente. Tenemos asesoramiento de gente importante que ha pasado por el negocio del petróleo y la contratamos. Tratamos de estar siempre en la cresta de la ola. La competencia es brava porque hay empresas muy grandes y con mucha espalda. Competir en la Argentina es cada vez más difícil. 

¿Brindan otros servicios además de la operación y mantenimiento de pozos?

-—Desde hace unos años también estamos haciendo transporte de personal. En ese sentido, fuimos la primera empresa en el país que tuvo la norma ISO 39000, que es de seguridad vial. Contamos con 450 vehículos y 100 colectivos propios. 

¿Cómo vienen atravesando esta coyuntura tan difícil para las Pymes?

—Nos tenemos que reinventar todos los días. Debimos agudizar el ingenio para bajar aún más los costos. Bajamos la cantidad de insumos, que no se malgasten. Tenemos la suerte de que los proveedores también nos acompañan. Han asumido que no se puede ganar tanto y que tenemos que pasar todos juntos el chubasco. 

¿La mano de obra calificada con la que cuentan es el mayor capital que tiene la empresa?

—Sin ninguna duda. Y eso nos trae algunos problemas con las empresas con las que trabajamos porque se terminan llevando a nuestra gente. Por ejemplo, en YPF se va jubilando personal de muchos años y lo reemplazan con empleados nuestros que saben que están muy bien capacitados para cubrir esas funciones vacantes. Entre YPF y el resto de las empresas se han llevado cerca de 150 empleados que trabajaban con nosotros. Tenemos una gran franja de operadores
y mecánicos; por arriba de eso, una línea de supervisores, y por arriba, una línea de gerentes.
Y lo cierto es que pueden elegir a cualquiera y se llevan a los mejores. Hay que estar lidiando con todo eso. Hay exempleados nuestros que empezaron como operadores y que terminaron como gerentes en grandes operadoras. Es bueno que vayan evolucionando y lo tenemos asumido, pero no deja de generarnos inconvenientes. 

Rodial

Con más de 30 años de experiencia en la actividad de hidrocarburos, Rodial se ha convertido en una compañía especializada en el servicio de desparafinación de pozos, lo que en la industria se conoce como hot oil. Originariamente, la empresa se dedicaba a la construcción de obras civiles y de montaje industrial, con base de operación en Loma La Lata. «En el año ‘99, producto de una depresión nacional e internacional que se produjo como consecuencia de la caída del precio del petróleo, las obras civiles e industriales se pararon muchísimo y entonces enfocamos todo el esfuerzo en el hot oil», cuenta a TRAMA Ricardo Rodríguez Álvarez, vicepresidente de la compañía.
La irrupción de Rodial con este servicio originó que los equipos dejaran de importarse y comenzaran a construirse en la Argentina. Hasta el momento, Rodial lleva construidos 40 equipos de hot oil en su planta fabril de Centenario. Diez de ellos los utiliza para brindar el servicio que presta en toda la Cuenca Neuquina, a lo largo de los pozos diseminados en la propia Neuquén, Río Negro,
La Pampa y Mendoza. Los 30 restantes fueron fabricados y vendidos a compañías que operan
en otras cuencas. 

¿Qué elementos tuvieron en cuenta para direccionar el negocio de la empresa hacia el hot oil?

—Vimos que el petróleo Medanito, que es el que se produce en la Cuenca Neuquina, tenía gran cantidad de parafina y que, a medida que íbamos obteniendo el servicio, era bien recibido,
y en algún momento lo que antes se hacía con pulling –que era muy costoso– empezó a hacerse con el equipo de hot oil de manera preventiva. 

¿Aquella decisión requirió una gran inversión?

—Sí, fue una apuesta bastante osada. Nos jugamos a todo o nada. Porque si bien se hacía este tipo de trabajo, no había una cultura de lo preventivo.
A partir de mejorar los costos de producción, las operadoras comenzaron a ver las ventajas de la aplicación del hot oil. 

¿Los equipos que ustedes fabrican los hacen estandarizados o a pedido del cliente?

—De las dos maneras. Tenemos un equipo estándar, que es básicamente un equipo como los que se pueden encontrar en cualquier lugar del mundo. Pero, por ejemplo, para YPF, en no convencional, diseñamos un equipo especial porque shale tiene mucha más cantidad de proporción de parafina. Ahí se diseñó, para caños más importantes, un equipo con doble caldera, con bombas más grandes. Nos costó instalarlo en el mercado pero
ya está usándose. 

¿Cómo es el método de trabajo que aplican en las operadoras?

—Hacemos fundamentalmente un trabajo preventivo. Vamos con los camiones recorriendo periódicamente los yacimientos, en función de la velocidad de formación de parafina en cada uno de los pozos. La parafina se encuentra en estado líquido en el reservorio, más o menos a 45 grados de temperatura. A medida que va subiendo por el caño de producción se va enfriando, y aproximadamente entre los 36 y 39 grados se hace sólida. Se empiezan a hacer cristales de parafina; eso se va adhiriendo a las paredes del caño y va reduciendo la ascensión. Genera un estrangulamiento, que en algunos casos llega a ser una obstrucción total. Una operación con nuestros equipos en el pozo lleva tres horas, en promedio. En ese lapso, se para la producción y se limpia. Cada equipo hace dos o tres pozos por día. 

Supply Petrolero

Supply Petrolero es una empresa de suministros e insumos para la industria petrolera. Cuenta con un predio de 2.700 metros cuadrados instalado en el Parque Industrial de Neuquén, que incluye un enorme showroom en el que los clientes tienen la posibilidad de observar y seleccionar personalmente todo tipo de material. Sin embargo, los comienzos de esta empresa familiar fueron mucho más modestos. «Mi padre fue el fundador de Supply. Sus inicios fueron apenas con un maletín y un conjunto de folletos. Luego pasó a tener un pequeño stock en el garaje de la casa.
Ese stock fue creciendo y el garaje quedó chico, así que nos mudamos a otra casa que tenía un garaje más grande. Luego pasamos a tener un local en el centro de la ciudad. Después nos mudamos a otro más grande y desde hace 13 años estamos instalados en este predio», reseña Horacio Urbieta, gerente de la compañía.

¿Qué tipos de insumos son los que ustedes ofrecen al mercado?

—Los insumos que vendemos obedecen a un abanico de opciones muy amplio. La industria está dividida en compañías de servicios, productoras y contratistas. A todas las atendemos. El plug cátcher es un insumo muy valorado por nuestros clientes. Es una herramienta utilizada para colocar tapones de cemento en una profundidad requerida en pozo abierto, con el efecto de aislar zonas, controlar pérdidas de circulación, abandono de pozos u otras aplicaciones como asiento para cuñas de desviación. 

¿Cómo suelen establecer el vínculo comercial con sus clientes?

—Con algunos de ellos tenemos contratos abiertos. Pero el 90% de las ventas son por solicitud de cotizaciones. Ellos tienen un procedimiento interno en el que necesitan presupuestos y les entregan al mejor precio y con el mejor plazo de entrega. La calidad también cumple un papel preponderante en la adjudicación, pero hoy se mira mucho el precio.

¿Los cambios que se fueron dando en la industria los llevaron a tener que renovar el staff de proveedores?

—El mercado va cambiando y nos obliga a todos a una renovación permanente. Hasta hace unos años atrás, la mayoría de los equipos de perforación y workover eran mecánicos. Hoy los que están trabajando en energías no convencionales son todos hidráulicos. Eso nos puso en la necesidad de buscar nuevos proveedores. 

¿Cómo hacen para mantenerse actualizados?

—Participamos todos los años en la exhibición Off Shore Tecnology Conference, que se hace en Houston. Visitamos proveedores y algunos clientes. También nos sirve para que podamos enterarnos de actualización y nuevas tecnologías. 

¿Sus proveedores internacionales son todos de Estados Unidos?

—Sí, en su gran mayoría. Últimamente también nos estamos relacionando con empresas de China. Pero nos cuesta mucho culturalmente cerrar negocios. Los chinos están evolucionando a pasos agigantados en cuanto a calidad. Pero la dificultad para nosotros está relacionada con la cultura para los negocios. La gran mayoría son empresas estatales, por lo cual se vuelve todo mucho más burocrático. Lo nuestro es más el just in time.
Y eso, con un dueño de Estados Unidos, es más fácil de cerrar. En lo que tiene que ver con precios, las empresas chinas ofrecen mejores resultados, pero en certificaciones de calidad Estados Unidos está un peldaño más arriba. 

Valpob

Durante muchos años, Javier Valdez y Roberto Poblete trabajaron como empleados de las más variadas empresas petroleras. La experiencia y los contactos acumulados durante todo ese tiempo los llevaron a tomar la decisión de comenzar su propio proyecto. Fue así como en 2002 se asociaron para ofrecer servicio técnico de herramientas eléctricas. Pero al poco tiempo encontraron un nicho de negocio que pocos habían explotado: la venta, reparación y alquiler de hidrolavadoras industriales. La apuesta resultó doblemente exitosa porque no solo respondieron a una demanda a la que hasta ese momento nadie daba una solución satisfactoria, sino que además les permitió diversificar las unidades de negocio. Además de las hidrolavadoras, actualmente Valpob ofrece soluciones en la fabricación, venta y alquiler de módulos habitacionales, la climatización de equipos industriales y el diseño e instalación de lavaderos industriales. En conversación con TRAMA, Javier Valdez cuenta cómo se fue dando este proceso de diversificación de Valpob. 

¿Cuándo se dio el cambio de empresa de herramientas eléctricas a servicio de hidrolavadoras?

—En 2006. Mientras éramos representantes de herramientas eléctricas, comenzaron a ingresar las hidrolavadoras. Nosotros ya conocíamos el mercado porque en su momento habíamos incursionado en lo que era el lavado de equipos. Tomamos la decisión de participar en todo lo que era hidrolavadoras de alta presión en industrias.  

¿Cómo se fue dando la expansión y la diversificación?

—Básicamente surgió por un posicionamiento propio y de confianza por parte de las empresas. Son las cosas que tiene esta actividad, donde uno entra con un servicio y el cliente va viendo tu potencial. Entonces las mismas empresas nos van proponiendo tomar otros servicios. Lógicamente, uno después hace el análisis de si está en condiciones de poder enfrentarlo, de poder capacitar al personal para llevarlo adelante.
En nuestro caso, la presencia y el hecho de estar
las 24 horas con nuestros clientes es lo que nos ha dado una gran fortaleza. 

¿El uso de las hidrolavadoras que ustedes ofrecen requiere capacitación?

—Sí, totalmente. El gran error es creer que el manejo de estas hidros es similar al de las que uno tiene en la casa. Estamos hablando de que la lanza de la punta larga tiene 200 bar de presión, a una temperatura de 80 grados y que puede dañar al operario si no se la usa correctamente. Por lo tanto, una vez cerrada la venta, nos acercamos hasta el cliente y hacemos un curso para el operario asignado a manejar la hidrolavadora. 

Otro de los servicios que brindan es el de la recuperación del agua. ¿En qué consiste?

—Hoy, por una cuestión de medio ambiente, se está tomando mucha conciencia acerca de evitar el derrame de los líquidos de los equipos que se lavan. Si se realiza en campo, se hace a través de las mantas oleofílicas con las cuales se viste a la superficie que se va a perforar o lavar. En el caso de los lavadores, hay una recuperación del agua.
Se hace un reproceso del agua que se está usando y que se puede recuperar en un 90 u 80%. Hay piletas de nivelación en las que se va pasando el líquido de una a otra hasta que en la última pileta tenemos agua casi recuperada. Después la pasamos por un filtro y eso se vuelve a reutilizar en el sistema de lavado. ×