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Sebastián Robinson, director comercial de Logix y la División de líquidos de Mercomar
«La tecnología es una herramienta que hay que involucrar en el transporte»
15 de mayo
2020
15 mayo 2020
El ejecutivo detalla cómo funcionan las empresas del grupo Robinson, qué servicios ofrecen y cuáles son los desafíos hacia el futuro.
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Robinson Group es un conjunto de empresas argentinas que brindan soluciones de transporte internacional de carga y asistencia logística. En la actualidad, la firma fundada en 1938 tiene presencia en 125 países y está constituida por cuatro unidades de negocios: Agencia Marítima Robinson (operador de buques y servicios portuarios), Mercomar (agente de carga internacional y operador de isotanques), Logix (soluciones logísticas) y Robinson Fletamentos (buques para carga de proyecto). El ingeniero Sebastián Robinson, director comercial de Logix y la División de líquidos de Mercomar, recibió a TRAMA en las oficinas de la firma en Núñez. Durante la charla contó cómo funcionan las empresas del grupo, qué servicios ofrecen y cuáles son los desafíos hacia el futuro. Además, manifestó la necesidad de establecer un cambio de paradigma que haga
de la actividad logística un sistema mucho más eficaz.

Sebastián Robinson, director comercial de Logix y la División de líquidos de Mercomar.

¿Cómo se consolidó el servicio completo que hoy brinda la empresa?

—El servicio de logística completa que brindamos tiene entre 25
y 27 años. Mercomar se creó precisamente para atender necesidades más grandes. Con el paso del tiempo migramos de las cargas pequeñas de materiales industriales a desarrollar un equipo de proyectos que se complementa muy bien con la unidad Fletamentos. En cuanto a la Agencia Marítima, tiene dos responsabilidades: una es el desarrollo comercial del negocio del buque en tierra con los clientes locales de exportación e importación, y otra, la relación del buque con las autoridades. 

Es decir que si una planta de generación necesita cuatro turbinas, ustedes tienen un equipo de proyecto que se encarga de todo…

—Exactamente. Entre las cuatro empresas podemos mover desde una planta entera hasta una cajita. Trabajamos mucho con socios globales y representamos a operadores internacionales tanto en Argentina como en Paraguay, Uruguay y pronto en Bolivia. 

¿Bolivia es un hecho?

—Es un hecho. La idea es poder atender aquellos países que tienen como puerta de entrada naturalmente la hidrovía. En Bolivia se están dando soluciones para llegar a Santa Cruz de la Sierra. Y se están desarrollando terminales portuarias nuevas que buscan mejorar la conectividad. Para nosotros es poner huevos en distintas canastas y diversificar el negocio, no veo que Bolivia hoy sea lo que fue en cuanto al desarrollo del gas y petróleo años atrás. Aun así es interesante porque hace 12 años nos propusimos como objetivo desarrollar nuestra actividad en el sector minero y Oil & Gas. Nos enfocamos y empezamos a especializarnos en esas industrias y eso nos llevó a pensar en Bolivia como un país que está alineado con nuestros objetivos. Ocurre lo mismo con Paraguay. En el caso de Uruguay, es una puerta de entrada que tenemos que atender.

¿Qué desafío ve hoy en sus unidades de negocio?

—La Agencia Marítima Robinson es hoy el agente de tres armadores internacionales muy grandes: BBC, Wallenios y Eukor. En los dos últimos atendemos toda la carga rodante, especialmente autos de importación y exportación, y se maneja maquinaria rodante. Pero al tratarse de un estacionamiento flotante, hay limitaciones de altura. Agencia atiende esos tres armadores y esos buques en toda la Argentina. A su vez, desarrollamos la actividad comercial de Eukor y Wallenios. Mercomar es el servicio puerta a puerta. Transportamos desde grandes proyectos hasta pequeñas cargas. Existen tres unidades: proyectos, carga general y cargas líquidas. Ahí representamos a importantes operadores del mundo para mover cargas líquidas e isotanques, y de esa forma atendemos a la industria petroquímica y agroquímica. Es un negocio difícil porque en el mundo se usan un montón de cosas que acá están a prueba, y ahí vienen los problemas. Por ejemplo, algunas industrias están en condiciones de saltar hacia el isotanque por el volumen de carga que manejan, pero no lo hacen porque no conocen el sistema o no tienen la cadena logística. 

¿Cuánto pueden reducir los costos? 

—El problema de Argentina es que un análisis de costo directo oculta una parte de la foto fundamental: las contingencias, que acá son enormes. En nuestro país, luego del arribo del buque al puerto hay un plazo de cinco días para sacar la carga. Si esto no se cumple, los costos se triplican y se generan retroactivos por almacenaje y doble movimiento. Esto pasa muy a menudo; por ejemplo, los días feriados no dan turno para sacar la carga y, por ende, los costos siguen aumentando. También puede haber problemas sindicales. Si hay un paro en el puerto de Buenos Aires, queda la carga adentro. Esos factores solo son visibles en la operación y no así en el análisis de costos directo. 

¿Qué factores inciden para poder ofrecer soluciones innovadoras?

—La tecnología es una herramienta que hay que involucrar.
Hace años que estamos dando soluciones a distintas industrias diciendo: si tu problema es el envase, yo te doy el isotanque y podés ir a buscar camiones a donde quieras o podés ir al puerto. Las empresas que lo implementaron bajaron de un 15% a un 30% el costo del transporte anual, y se aseguraron calidad y el control de la flota. Somos innovadores porque alquilamos buques por el plazo que sea y los costos son previsibles. Se puede alquilar el tanque o una solución más amplia. Los tanques sirven mucho en las plantas industriales porque permiten el movimiento, se ahorra la inversión en infraestructura para recibir el producto y se cobra solo lo que se consume. 

¿Este modelo puede aplicarse a la industria de Oil & Gas?

—Perfectamente, y es algo en lo que venimos trabajando hace años. Las empresas del exterior podrían hacer una cadena logística apta. Nosotros intentamos salir del modelo actual y entendemos que Argentina es una montaña rusa impredecible. La infraestructura logística tiene que ser más flexible para reconstruirse en los distintos contextos. En Robinson pensamos soluciones modulares, fácilmente escalables,  innovadoras y con altos niveles de seguridad. Por ejemplo, el isotanque es un envase práctico, porque se puede usar como quieras, se adapta a cada necesidad y además es eficiente desde el punto de vista del impacto ambiental.  

¿Cuáles son las oportunidades que ve en el sector minero y Oil & Gas

Oil & Gas tiene un desafío enorme ligado a las fracturas no convencionales y la recuperación terciaria. En esas dos áreas tiene una oportunidad de optimización logística para el movimiento de las materias primas. Uno siempre mira arenas, porque es un volumen enorme, pero pocos hablan de los químicos, que también constituyen volúmenes grandes.
Esos productos necesitan ir hacia otras soluciones de almacenaje y manipulación. Otra cosa que estamos desarrollando es la gran oportunidad para trabajar servicios que conecten directamente con los puntos de necesidad. Hoy en día, gran parte de toda la carga de urgencia viene hasta Ezeiza y de ahí se va en camión, cuando podríamos estar llegando directamente al punto en avión. Estamos buscando soluciones para llegar de manera directa a Neuquén o a Comodoro Rivadavia. El desafío es federalizar las aduanas. Si se requiere una válvula urgente, no puede morir cinco días en Ezeiza. Hay que pensar cuánto cuesta tener parada una máquina por no contar con el repuesto. Con todo esto quiero decir que el modelo logístico vigente tiene contingencias y costos ocultos. 

+

La tradición familiar de Robinson

Un negocio atendido por sus dueños

Al inicio de la entrevista, Sebastián Robinson muestra una foto de 1938 donde se ve la inauguración de la empresa Agencia Marítima Robinson. «Esto es Puerto Madero en la época en que empezó a trabajar mi abuelo», señala orgulloso. A la hora de transmitir los valores de la bandera familiar de generación en generación, el ingeniero no rompió la cadena. «Amo navegar y trato de hacerlo con mis hijos. Son chiquitos (9, 6 y 3 años) pero les gusta y se están enganchando. La historia se repite porque, en mi niñez, salíamos a navegar con mi abuelo en un velero olímpico y yo lo disfrutaba muchísimo». Así, Robinson lleva el sello de una fuerte identidad que sus dueños trabajan por conservar. Por eso, inmediatamente surge la pregunta: ¿cómo se conjuga el sustrato familiar con el manejo de los grandes socios internacionales? Sebastián cuenta que varios integrantes de la familia trabajan en la compañía y su tío ocupa el cargo de presidente. Respecto de los partners globales, revela que «en general, todas las empresas con las que trabajamos tienen una estructura privada o familiar, y en ese punto nos sentimos identificados. Avanzamos en la profesionalización pero queremos mantener el lema del ‘negocio atendido por sus dueños’». 

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