Un cómodo sillón de cuero sobre un piso de madera color ceniza; una mesa ratona moderna a tono gris y en la pared de fondo, un jardín vertical que en medio de un salpicré de verdes resalta la marca ‘Voy’ escrita en una tipografía animada. Es el hall de recepción de las oficinas del Grupo Kalpa en Puerto Madero, reconvertido ocasionalmente para funcionar como estudio de transmisión. Dos jóvenes profesionales que aún no cumplieron 30 años ultiman detalles técnicos a minutos de que arranque la entrevista, que se concretará en modo virtual. Un tercero se asoma para repasar el armado final. La escena, observada del otro lado de la pantalla, transmite algo de la energía vital que se percibe en esta organización de capitales locales, que en silencio edificó un negocio en crecimiento en el sector de refinación y comercialización de combustibles. 

César Castillo, presidente de RefiPampa, la firma que controla una destilería en proceso de expansión en La Pampa, imprimió su estilo descontracturado aunque sereno a la identidad del grupo. La juventud es un rasgo que emerge casi de inmediato: el promedio de los 51 profesionales que trabajan en las oficinas de Puerto Madero ronda los 35 años. A nivel holding, Kalpa, que además agrupa las marcas Lubrax, All Road, Bull Trailer y Pumacs, emplea a unas 500 personas. Su partipación en el mercado de combustibles ascendió al 1,3%, una participación nada desdeñable en un negocio controlado por un gigante como YPF y grandes players como Raízen (Shell), Axion Energy y Trafigura (Puma). El objetivo en los próximos dos o tres años es llegar a un market share del 3%. La inercia es positiva: Kalpa viene creciendo a una media del 120% anual desde 2016 hasta la fecha. 

Si bien su core business es la comercialización de combustibles, fundamentalmente a través del canal mayorista, que llega a representar un 75% de las ventas totales, el grupo está en movimiento: está explorando opciones para crecer en el área de servicios petroleros y provisión de insumos para la industria energética. Y no descarta ingresar en el upstream a partir de la explotación de yacimientos maduros o secundarios. 

«Somos una empresa de un tamaño mediano en un sector muy grande donde hay jugadores muy importantes», explicó Castillo en diálogo con TRAMA. «Pese a todo, el grupo está en un paulatino crecimiento en un mercado complejo signado por la realidad económica del país que no acompaña el crecimiento del PBI y una pandemia que tampoco ayuda», remarcó.

RefiPampa está ampliando su refinería, que está ubicada en la localidad de 25 de Mayo, en la provincia de La Pampa. Cuenta, a su vez, con una planta de almacenamiento en Junín y estaciones de servicio en 22 localidades del centro del país. La meta es ambiciosa: planifican llegar a 100 para dentro de uno o dos años. «El programa de Voy sigue creciendo. En CABA tenemos un punto emblemático y pensamos colocar otro. Para fin de año, nuestro desafío es contar con 50 puntos de presencia en la calle», complementó Bernabé Mayor, gerente de Planificación Comercial del grupo y quien diseña la estrategia de pricing de la empresa. 

¿Cuál fue la propuesta de valor de RefiPampa y qué estrategias llevaron adelante hace 3 o 4 años
para posicionarse en el mercado de combustibles?

—César Castillo (CC): Nuestro grupo de empresas tiene más de 25 años de historia. Empezamos en la parte comercial con las estaciones de servicio y fuimos creciendo y desarrollándonos en el downstream, en refinación y también en la parte logística (transporte y servicios petroleros). Luego fuimos nombrados por Petrobras como los distribuidores exclusivos de sus productos en Argentina. En cuanto al negocio, lo pensamos desde la integración. Creemos que eso agrega valor a nuestra organización y nuestra gestión de cara al mercado. Parte del capital accionario de RefiPampa es Pampetrol, una empresa de energía de la provincia de La Pampa. Allí, a partir de la exploración y producción de petróleo, tenemos la posibilidad de estar posicionados vertical y horizontalmente en el sector. Somos una empresa de un tamaño mediano en un sector muy grande donde hay jugadores muy importantes. Desde ese punto planteamos nuestra propuesta de valor. Creamos una marca, un concepto distinto que pretende diferenciarse en calidad y precio. Apostamos tanto a la venta directa como a la venta en estaciones de servicio. Por eso desarrollamos y estamos creciendo en la conformación de nuestra red Voy a lo largo y ancho de todo el país.

En el mercado de combustibles hay grandes players; no obstante, ustedes encontraron la forma de posicionar a Voy en La Pampa y en un cordón de Buenos Aires. ¿Cuál es la estrategia comercial en este sentido?

—CC: Nuestra estrategia comercial empieza desde el sector mayorista, trabajando con distribuidores y comercializadores de combustibles medianos, pequeños y algunos mayoristas. Así empezamos hasta que conformamos nuestra red y creamos nuestra marca. Cammesa es uno de nuestros clientes y tenemos también clientes industriales. Pretendemos que nuestro abanico de oferta de producto y de clientes sea lo más variado posible. En febrero llegamos a cubrir el 1,3% del mercado y para nosotros es un hito. Estamos en un proceso de paulatino crecimiento en un mercado complejo signado por la realidad económica del país que no acompaña el crecimiento del PBI y una pandemia que tampoco ayuda.

Ante un escenario incierto, ¿cómo se lleva adelante la planificación comercial?

—Bernabé Mayor (BM): Hay que tener en cuenta dos aspectos principales. La diversificación de nuestra comercialización en el canal de estaciones de servicio con nuestra bandera Voy con Energía, que representa un 25% de nuestras ventas totales y va creciendo mes a mes. Luego tenemos la posibilidad de comercializar en el canal mayorista, que representa el 75% restante. Este canal se comporta de otra manera: está compuesto por la industria petrolera, agro, mineras, estaciones de servicios blancas, clientes finales y grandes consumidores. Ambos canales tienen una lógica de comercialización bastante distinta que va cambiando con el tiempo. La flexibilidad de tener los dos caminos abiertos y activos de manera permanente nos confiere cintura para adaptarnos a las condiciones que presenta el mercado tan cambiante en el que nos desempeñamos.

Hoy tenemos presencia en 22 localidades, con foco en los centros de despacho de combustibles: la refinería en la localidad de 25 de Mayo y el centro de almacenaje y despacho en Junín, provincia de Buenos Aires. En ese núcleo, entre las dos grandes regiones (Catriel, Azul, General Roca, etc.), es donde mayormente están ubicadas nuestras estaciones de servicio.

El programa de Voy sigue creciendo. En CABA tenemos un punto emblemático y pensamos colocar otro. Para fin de año nuestro desafío es contar con 50 puntos de presencia en la calle. El canal de estaciones de servicio nos permite el contacto con el cliente, que tiene una particularidad diferente si se lo compara con el mercado mayorista, donde hay un contrato de abastecimiento. Además, en las estaciones se comercializan más productos premium, sobre todo nafta Súper, mientras que en el canal mayorista el gasoil representa el 50% del total. Entonces, el desarrollo de nuestra red también nos permite colocar el resto de los productos que nuestra refinería produce.

Pese a la incertidumbre de la coyuntura actual, ¿existen oportunidades que se puedan encarar
en el negocio de refinación y combustibles?

—CC: Nuestra mirada es de mediano y largo plazo. Las inversiones se dan todas dentro de nuestra organización y nuestra actividad. Lo que vemos para adelante es seguir creciendo. Apostamos a la búsqueda de oportunidades y entendemos que las hay. Llegamos a tener el 1,3% del mercado, ahora vayamos por los 3 puntos del mercado. Para 2022 pretendemos triplicar nuestra producción a través de una ampliación de la refinería. Ya comenzaron las obras y las nuevas incorporaciones permitirán pasar a procesar 3.300 metros cúbicos diarios en lugar de los 750 que estamos produciendo a la fecha. Vemos el mercado y estamos seguros de que ese crecimiento, en el mercado de estaciones de servicio o el de venta directa, nos lo está requiriendo. Lo mismo vemos en los otros sectores de nuestra organización.

Estamos creciendo con All Road, nuestra empresa de logística y transporte. Tenemos presencia en Chile, Paraguay y Brasil con flota propia. Cada uno de estos países nos permite brindar un servicio diferencial y nos da un brazo logístico muy importante como comercializadores. Es una ayuda para mejorar la estructura de costos, la eficiencia y la competitividad en el mercado.

Desde un punto de vista superficial pareciera que el mercado de combustibles es estático, que no cambia demasiado. Sin embargo, su caso demuestra lo contrario. ¿Qué segmento del mercado de combustibles puede traccionar para absorber los productos y seguir creciendo?

—CC: Queremos cerrar este año con 50 bocas abanderadas con los colores de Voy. Y para 2022/2023 queremos llegar a las 100 bocas. Una red de 100 estaciones de servicio ubicadas en La Pampa Húmeda. Y esto, lógicamente, requiere mayor producción y mayor inversión en nuestra refinería para satisfacer la demanda.

En paralelo al crecimiento de red, estamos proyectando algunas asociaciones joint venture con jugadores locales e internacionales, tanto para el abastecimiento de productos como para la exportación de algunos cortes importantes que vamos a obtener en la refinería. Entonces, vemos crecimiento en la red, crecimiento en el mercado industrial y de venta directa, y vemos el desarrollo de nuevos mercados regionales como Brasil, Bolivia y Chile. Allí pretendemos tener mayor presencia.

El precio del crudo es una variable importante en la estructura de costos. ¿Cuál es su visión respecto
del segundo semestre del año y qué medida debería tomar el gobierno nacional para dar certidumbre?

—BM: Para el segundo semestre, estamos viendo un desdoblamiento en los precios internacionales del crudo. El Brent, que es el precio de referencia o el principal marcador que se utiliza en Argentina para la comercialización del crudo local, viene subiendo fuertemente en los últimos meses. En el mercado local, por un tema estratégico y por la importancia que tiene el combustible en general, el país sufrió un desdoblamiento con negociaciones por debajo del precio internacional. De cara al futuro habrá que ver cuánto pueden absorber la sociedad y la economía. En este punto no se descarta que las productoras de crudo otorguen una suerte de subsidio hacia el sector de refinación para poder garantizar un abastecimiento correcto de combustibles en la calle. En la historia del país, hay momentos en que la situación es inversa: el precio internacional está por debajo de los precios que se negocian localmente. Por ejemplo, en 2020, a causa de la pandemia, los precios internacionales se desplomaron y en el mercado local se instaló un barril criollo para acompañar la producción del sector de upstream. Si bien el gobierno seguramente tendrá un sendero en la mira, hay variables internacionales que no podemos manejar. Es muy volátil este mercado.

CC: Quiero valorar la buena comunicación que existe en el sector para lograr constantes acuerdos con el fin de que cada uno de los que estamos sentados en la mesa pierda lo menos posible. Nuestros proveedores, como PCR, Total, Shell, President y Pluspetrol, entre otros, son jugadores que están siempre abiertos y dispuestos a escuchar en función de ir acomodando y viendo cómo ecualizar para que se pierda lo menos posible.

El Grupo Kalpa tiene presencia en el mercado de combustibles y también en el de logística y transporte. Hace un mes viajaron a Houston para explorar oportunidades que incrementen la participación en el negocio de servicios petroleros. ¿A qué responde esa intención?

—CC: Queremos potenciar nuestra presencia brindando servicios y equipamiento a los productores y a las empresas de servicios petroleros. Tenemos instalada la empresa Bull Trailer en Cañuelas. Es una compañía enfocada en el desarrollo de equipamiento para el servicio petrolero y estamos llevando adelante una ampliación de 7.000 metros cuadrados que incorporamos a la actual infraestructura. Esto obedece a que entendemos que el país necesita el abastecimiento y necesita cada vez más de Vaca Muerta. Hay una oportunidad muy interesante. En nuestro último viaje a Houston hemos logrado cerrar algunos acuerdos con jugadores del mercado norteamericano interesados en tener presencia en Argentina.

¿A qué sector de servicios petroleros apuntan?

—CC: Apuntamos al equipamiento y el desarrollo de fractura y completación de pozos.

Ante las crisis, algunas empresas de la cadena de valor internacional deciden cerrar líneas de servicios. Eso está pasando y ofrece oportunidades a la cadena de valor local. Sin embargo, cuesta asumir ese nivel de exposición, conseguir el financiamiento y completar la inversión en un momento de mucho riesgo…

—CC: Son las oportunidades que aparecen en los tiempos de crisis. Entiendo que estamos en un sector fundamental para el desarrollo, el mantenimiento y el crecimiento de nuestra economía. Las posiciones hay que ocuparlas. Es verdad que hay empresas que deciden desinvertir o cambiar roles dentro del sector, pero también hay otras que buscan ocupar posiciones. Entendemos, como grupo local, conocedor de nuestra economía y nuestra historia, que hay posibilidades. Es importante nuestra presencia en el sector de servicios petroleros.

En el negocio de upstream petrolero aparece germinalmente la oportunidad de desarrollar campos maduros con eficiencia y creatividad. Son áreas que tal vez no son del interés de grandes productores. ¿Puede ser una opción para el Grupo Kalpa?

—BM: Sí, tiene un atractivo muy importante para nosotros. Lo pensamos con mucha humildad porque es un sector que no conocemos en profundidad pero, de hecho, ya tenemos un proyecto en carpeta que estamos estudiando. Todo lo que tenga que ver con la integración en el sector en que nos desempeñamos nos interesa. Hay que ir de a poco y alcanzar mayor expertise en el upstream. Nos interesa poner un pie en ese sector aprovechando estas oportunidades.

CC: Hace cuatro años iniciamos el proceso de inscripción dentro de la Secretaría de Energía en la posición de exploración y producción. Tenemos un grupo consultor con el que trabajamos para estar cubiertos en la parte técnica y tenemos en estudio la posibilidad de tomar un área. También desarrollamos recientemente una alianza con un productor para poder generar una alternativa en un joint venture de producción y refinación como unidad modular. Estamos constantemente moviéndonos para encontrar posibilidades.

¿Cuáles son las características de este joint venture?

—BM: Se trata de unir las ventajas competitivas que tienen los productores en cuanto a la eficiencia y ayudarlos con la solución de la incertidumbre respecto de la colocación del producto una vez obtenido. Nosotros, como refinadores, aportamos nuestra expertise en comercialización y refinación. Al unir esas dos patas, el productor de crudo asegura la colocación de su producto y RefiPampa adquiere el petróleo necesario para abastecer la demanda y comercializar los productos en el mercado. En los últimos cinco años crecimos en una tasa del 120% (como mínimo) año a año en todos nuestros productos. Quintuplicamos nuestra comercialización de combustibles.
Aun así, todavía tenemos más demanda que oferta de combustibles y nos aferramos a ese motor para seguir con los planes de expansión.

Es una tasa de crecimiento importante…

—CC: Sí, también hay trimestres donde los resultados no acompañan la expectativa o trimestres, sobre todo en 2020, donde se registran pérdidas. Particularmente nos enfocamos en el crecimiento no solo de los números sino también de la organización, la profesionalización y los equipos de trabajo.
Esa es la piedra angular para el crecimiento que estamos proyectando. ×